A INFLUÊNCIA DOS CAMPOS PESSOAL E ORGANIZACIONAL NA DECISÃO DO PREÇO SOB A PERSPECTIVA DE TOLERÂNCIA AO RISCO
DOI:
https://doi.org/10.22561/cvr.v33i2.6990Palavras-chave:
Teoria do Prospecto, Tomada de decisão, Aversão ao risco, Preço, Heurística da DisponibilidadeResumo
O objetivo do estudo foi identificar a influência dos campos pessoal e organizacional na decisão do preço sob a perspectiva de tolerância ao risco à luz da Teoria do Prospecto proposta por Kahneman e Tversky em 1979. A análise no campo organizacional é realizada em relação a definição do preço e no campo pessoal na percepção de justiça na formação do preço. Para tanto, foi realizado um experimento em condições de laboratório aplicado de forma virtual para 174 estudantes de especialização lato sensu dos cursos de Administração e Contabilidade oferecidos pela Universidade Federal de Uberlândia. Os participantes foram direcionados aleatoriamente para dois grupos representando os campos pessoal e organizacional, os quais tomam decisões acerca do preço. Os dados foram analisados estatisticamente por meio de regressão logística e os resultados indicam que o campo em que a decisão foi tomada não afeta a tolerância ao risco do indivíduo, diferenciando-se o resultado dos demais encontrados em outros estudos da área. Além disso, foi possível concluir que algumas variáveis demográficas influenciam o gestor na decisão referente a definição do preço e também o consumidor (campo pessoal) na percepção de justiça na formação do preço. Os achados condizem com a Teoria do Prospecto, a qual defende que os indivíduos se arriscam para evitar uma perda e evitam riscos em situações que podem obter um ganho. Os resultados do estudo contribuem com a apresentação de evidências empíricas sobre a tolerância ao risco, complementando a literatura no meio científico e para as organizações e a sociedade demonstrando quais características demográficas podem afetar a tolerância ao risco do cliente e do gestor nas decisões sobre o preço de venda.
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