Programas de referral marketing em negócios digitais: Um estudo de casos sobre o planejamento, implementação e avaliação em empresas inseridas no meio digital
DOI:
https://doi.org/10.29149/mtr.v8i3.8042Palavras-chave:
Referral marketing, Programas de marketing de indicação, Negócios digitaisResumo
Este artigo tem o objetivo de compreender como se configura o processo de planejamento, implementação e avaliação de um programa de referral marketing em negócios digitais. Para isso, foi realizado um estudo de casos múltiplos com as empresas α, β e γ, por meio de entrevistas com gestores. Os resultados deste estudo contribuem para disseminação da estratégia de referral marketing no Brasil, assim como orientam às melhores práticas de divulgação e melhor seleção de membros para os programas.
Referências
Berman, B. (2016). Referral marketing: Harnessing the power of your customers. Business Horizons, 59(1), 19-28. https://doi.org/10.1016/j.bushor.2015.08.001
Biggart, N. W. (1990). Charismatic Capitalism: Direct Selling Organizations in America. 1. ed. Chicago: University of Chicago Press.
Bispo, L. V. O., Lodi, M. D. F., & Spinola, C. A. (2021). Marketing e turismo religioso: perfil e satisfação dos visitantes das obras da primeira santa brasileira. Marketing & Tourism Review, 5(2). https://doi.org/10.29149/mtr.v5i2.6229
Carvalho, H. (2020). A análise RFM para segmentação de clientes. Disponível em: https://vidadeproduto.com.br/analise-rfm/. Acesso em: 1 nov. 2022.
Costa, S.; Claro, D. P.; & Bortoluzzo, A. B. (2018). The influence of customer value on word of mouth: study of the financial services company in Brazil. Revista Brasileira de Gestão de Negócios, 20(2), 210-231. https://doi.org/10.7819/rbgn.v20i2.3798
Extole. (2015). Acquire new customers via word of mouth. Disponível em: http://go.extole.com/GoogleReferralGuide.html?gclid=CIuNqabSjMICFQET7AodpHAA. Acesso em: 16 nov. 2022.
Fidelis, P. H. (2020). Avaliação de impacto de programas de indicação estimulada: Uma análise sobre o efeito nos indicadores Customer Lifetime Value e Customer Referral Value. Dissertação (Mestrado) - Insper.
Gil, A. C. (2014). Métodos e técnicas de pesquisa social. 6. ed. São Paulo: Atlas.
Jantsch, J. (2010). The Referral Engine: teaching your business to market itself. Penguin Group.
Kumar, V.; Petersen, A. J; & Leone, R. (2007). How valuable is word of mouth?. Harvard Business Review, 85 (10), 139-146.
Kumar, V.; Petersen, A. J; & Leone, R. (2010). Driving profitability by encouraging customer referrals: How valuable is word of mouth?. Journal of Marketing, 74(5), 1-17. https://doi.org/10.1509/jmkg.74.5.001
Lee, B. (2012) The hidden wealth of customers: Realizing the Untapped Value of Your Most Important Asset. Boston: Harvard Business Review Press.
Lee, B. (2013) Seven things your customers can do better than you: Here’s a hint: They all boil down to ‘‘sell your products and services. Disponível em: https://www.zenbusiness.com/blog/hidden-wealth/. Acesso em: 21 ago. 2022.
Levrini, G., & Silveira, A. B. (2021). O Ronco do V8 Objeto de Desejo: Estudo de Caso do Automóvel Ford Maverick em Diferentes Gerações sob a Ótica das Cadeias Meio Fim. Marketing & Tourism Review, 6(2). https://doi.org/10.29149/mtr.v6i2.6624
Moraes, L. F. ., & Campos, G. (2021). Problemas Corriqueiros no E-commerce sob a Percepção dos Consumidores. Marketing & Tourism Review, 5(2). https://doi.org/10.29149/mtr.v5i2.6269
Ryu, G.; Feick, L. (2007). A penny for your thoughts: Referral reward programs and referral likelihood. Journal of Marketing, 71(1), 84-94. https://doi.org/10.1509/jmkg.71.1.084
Schmitt, P.; Skiera, B.; Van Den Bulte, C. (2011) Referral Programs and Customer Value. Journal of Marketing, 75(1), 46 – 59. https://doi.org/10.1509/jm.75.1.46
Sebrae (Brasil). Anuário do trabalho na micro e pequena empresa. (2013) 6. ed. São Paulo: DIEESE. Disponível em: https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/Anuario%20do%20Trabalho%20Na%20Micro%20e%20Pequena%20Empresa_2013.pdf. Acesso em: 3 nov. 2022.
Walsh, G.; & Elsner, R. (2012). Improving referral management by quantifying market mavens’ word of mouth value. European Management Journal, 30(1), 74-81. https://doi.org/10.1016/j.emj.2011.04.002
Wirtz, J; & Chew, P. (2002). The effects of incentives, deal proneness, satisfaction and tie strength on word‐of‐mouth behaviour. International Journal of Service Industry Management, 30(1), 141-162. https://doi.org/10.1108/09564230210425340
Yin, R. (1994). Case Study Research Design and Methods: Applied Social Research and Methods Series. Thousand Oaks: Sage Publications Inc.
Downloads
Publicado
Como Citar
Edição
Seção
Licença
Copyright (c) 2023 Amanda Sousa Carvalho Ribeiro, Luciana Alves Rodas Vera
![Creative Commons License](http://i.creativecommons.org/l/by/4.0/88x31.png)
Este trabalho está licenciado sob uma licença Creative Commons Attribution 4.0 International License.
Autores que publicam nesta revista concordam com os seguintes termos:
- Autores mantém os direitos autorais e concedem à revista, sem ônus para a mesma, o direito de primeira publicação, com o trabalho simultaneamente licenciado sob a Licença Creative Commons Attribution que permite o compartilhamento do trabalho com reconhecimento da autoria e publicação inicial nesta revista
- Autores têm autorização para assumir contratos adicionais separadamente, para distribuição não-exclusiva da versão do trabalho publicada nesta revista (ex.: publicar em repositório institucional ou como capítulo de livro), com reconhecimento de autoria e publicação inicial nesta revista.
- Autores assumem exclusiva responsabilidade pelas suas opiniões emitidas nos trabalhos publicados nesta revista